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      运营推广:支付宝“刷脸支付”背后有何推广套路?

      运营推广

       

      实不相瞒,前几天我被支付宝套路了,关键是直到事情结束了,我才反应过来。

      一如往常,笔者去平时经常去的那?#19994;?#20080;周黑鸭,服务员告诉我?#25105;?#20080;两盒就可以减 10 块钱,于是我欣然同意买两盒,并打开支付宝二维码等着服务员扫码。

      谁知,服务员让?#19994;?#19968;下我面前那台机器的屏幕,我以为是新式扫码设备,便毫无戒备地戳了一下。结果!!!“嘀”的一下,?#19994;?#33080;就被扫进去了,屏幕上立马弹出让我输入手机号的界面。

      运营推广:支付宝“刷脸支付”背后有何推广套路?

      图片来自:蛋蛋赞

      事已至此,我才意识到这是支付宝“刷脸支付”的拉新手段,仅仅 10 块钱,就成功让我开通了到店的“刷脸支付?#20445;?#32780;整个过程我都是懵的。

      “刷脸时代”来啦!支付宝如何缓解大?#19994;?#38544;私担忧推广新的支付方式呢?

      一、支付宝尝试过哪些推广方式?

      支付宝对于刷脸支付的推广可以追溯到 2014 年,?#31508;?#25903;付宝还没有将这种技术包装为“刷脸支付?#20445;?#32780;是提出了“KungFu?#20445;?#31354;付)的概念,首推地点选在上海。?#31508;保?#32593;友们的关注点集中于化妆前和化妆后是否能识别、整容后怎么办,除了担忧便是调侃。

      运营推广:支付宝“刷脸支付”背后有何推广套路?

      一年后,马?#24179;?#25903;付宝的刷脸支付带出国门,在德国?#21495;?#23041;展演讲时展示“刷脸支付”功能,给默克尔送上淘宝礼物。很快,支付宝客户端也推出“人脸登录“功能,“刷脸?#22791;?#24565;逐渐进入大众视野?#23567;?/p>

      2016 年开始,支付宝对“刷脸支付”的推广力度越来越大,一边是线上可以实现刷脸查看公积金,?#29616;?#20859;老金,领取结婚证等功能,一边是线下各类合作和活动的布局,?#27573;?#20043;广包括但不限于西湖广场的支付体验、湖南卫视晚会合作、?#31995;?#22522;线下合作、自提柜刷脸取件等。

      运营推广:支付宝“刷脸支付”背后有何推广套路?

      如果说上述的推广都是预热,那么进入 2018 年后,支付宝的推广动作更明显了。2018 年 8 月,支付宝在蚂蚁金服开放日上宣布“刷脸支付”功能已经成熟,具备商业化能力,可以在 2019 年开始全面普及。

      紧随着 2018 年 12 月 13 日支付宝支付设备“蜻?#36873;?#30340;发布,“刷脸支付”进入新阶段,支付宝的营销动作也越来越大?#30452;省?019 年1 月,温州有了全国首条刷脸支付商业街,?#27809;?#21047;脸就能轻松?#20309;鎩?/p>

      运营推广:支付宝“刷脸支付”背后有何推广套路?

      更牛的操作是全球首个刷脸支付商圈落地西安,2019 年 1 月 26 日至 1 月 28 日,支付宝在西安大雁塔西侧小广场举办“码上集?#23567;被?#21160;,活动集齐了重庆火锅店一姐、鹿角巷小哥、黑?#21451;?#23376;姐、泰国冰冰姐、丽江石榴哥等网红,阵容很强大了。

      运营推广:支付宝“刷脸支付”背后有何推广套路?

      当然,其实上述营销手段虽然阵势强大,但其实并不高效,为什么呢?因为?#27809;?#35273;得“刷脸支付”不仅可能不安全,还涉及一些个人隐私,宁?#20184;?#33457;时间采用其他支付方式。

      于是,支付宝很快便趁着“三·八”节,采取了套路满满的新手段。

      笔者结合自身经历及其他小伙伴的一些经历,总结出来支付宝的新手段有两个特点:一是引导流程顺畅,巧妙地降低了?#27809;?#30340;戒备心理。二是融合 B 端商?#19994;幕?#21160;,采取福利刺激利用?#27809;?#21344;便宜的心理。

      为什么这样?#30340;兀?#22240;为商家在?#27809;?#20184;款的时候不会提?#26696;?#30693;接下来的付款方式是“刷脸支付?#20445;?#32780;是先告诉?#27809;В?#25105;们现在有“满减?#34987;?#21160;或是“买 X 送 X ?#34987;?#21160;。在?#27809;?#23436;全不设防的情况下,商家引导?#27809;?#22312;“蜻?#36873;?#35774;备付款(刷脸机器),基本上不等?#27809;?#21453;应过来这是刷脸支付,?#27809;?#30340;脸已经被“刷”了。

      于是,接下来?#32531;?#22312;设备上输入手机号,完成付款。短短几?#31181;?#26102;间,一套简单流畅的操作,支付宝便完成了拉新。

      而且,支付宝推广“刷脸支付”采取的方法并非直接面向?#27809;В?#33510;口婆心“劝”?#27809;?#20351;用。而是通过激励商家,让商家帮自己推广,更加高效。这是支付宝的“惯用伎俩”。

      二、如何学支付宝通过B端打开C端市场?

      其实利用 B 端(商家)来推广 C 端(?#27809;В?#21047;脸支付”并非先例,甚至可?#36816;担?#25903;付宝是这方面的老手。笔者仔细研究支付宝针对商?#19994;?#19968;些功能之后,发现有非常?#22016;?#24471;我们学习借鉴的点。

      值得注意的是,支付宝并没有局限于激励商家向?#27809;?#25512;广,同步进行的还有激励商家向新商家推广。做法类似于邀请新商家,新商家使用支付宝收钱后,邀请方也可能获得分红,在此不多描述。

      那么支付宝采取了哪些措施,让商家主动向?#27809;?#25512;广支付宝的功能呢?

      1)物?#22987;?#21169;

      物?#22987;?#21169;是支付宝商家运营的基础与核心,顾名?#23478;?#23601;是以金钱或实物奖励刺激商家,目前支付宝主要有以下几种激励方式。

      ① 红包码赚赏金

      相信大家对?#26053;?#36825;张“红包码”都不会感受到陌生,众多的线下店,不论是规范的便利店、还是私人的小店铺,都能看到它的身影。

      运营推广:支付宝“刷脸支付”背后有何推广套路?

      笔者多次线下付款时,遇到商家提醒我扫完红包码再付款,可以用红包抵扣一些金额。

      对商家来?#25285;?#21482;要?#27809;?#39046;取了红包并使用红包进行支付宝付款,商家就可以获得一笔支付宝赏金,金额随机,最高 99 元。

      曾经有一个机智的卖大白菜的大叔,在“实体店花呗红包?#34987;?#21160;期间,3 小时赚了 5000 元,他是这么操作的:

      大叔在一卡?#34507;?#33756;上拉了一条横幅,上有五个大字“不要钱白菜?#20445;?#28982;后在一块纸板上写了“白菜不要钱,扫码免费送?#20445;?#35753;路人先扫红包码领取红包,然后扫付款二维码把领到的红包“花呗付款”付给自?#28023;?#23601;可以得到白菜。对于路人来?#25285;?#30333;菜确实是“免?#36873;?#39046;的。

      运营推广:支付宝“刷脸支付”背后有何推广套路?

      大叔厉害的点在于,他规定了不同的红包金额可以领取的白菜不同(如下图所示),但红包越大,他净赚的利润也越高。而支付宝的活动设定是,新?#27809;?#39046;到红包往往比较大,恰好对“免?#36873;?#30333;菜?#34892;?#36259;的也是?#27427;?#24180;人?#27809;?#23621;多,他们往往都没有开通花呗。所以大叔赚了个盆满钵满。

      运营推广:支付宝“刷脸支付”背后有何推广套路?

      对于支付宝来?#25285;?#19981;同活动期间会设置不同的红包,比如实体店通用红包、花呗消费红包、实体店花呗红包、花?#36335;?#26399;体验红包、刷脸支付红包、余额宝消费红包、实体店余额宝消费红包。花样非常多,但是都能帮支付宝实现某个功能的推广。

      ② 多收多保

      对于没有开通红包码的商家来?#25285;?#25903;付宝也有激励的办法:多收多保。商家只要用支付宝收钱,就能获得门诊报销金,上传就诊凭证即可报销门诊费用。

      运营推广:支付宝“刷脸支付”背后有何推广套路?

      可以想象,有这样的福利在,商家自然会倾向于推荐?#27809;?#20351;用支付宝支付。

      ③ 扫码点单抽奖

      支付宝的商家服务有一个“扫码点单”的功能,让?#27809;?#33021;够自助点餐或者线上下单。为了推广这个功能,支付宝做了很多期的抽?#34987;?#21160;。

      运营推广:支付宝“刷脸支付”背后有何推广套路?

      商家开通扫描点单报名后即可参加活动,活动期间收款笔数越多,能参加的抽?#32972;?#37329;额也越大。虽然不?#21069;?#20998;百中奖,但是足够吸引一些商家推荐?#27809;?#20351;用这个功能了。

      除了以上这 3 个策略,支付宝还有一个简单?#30452;?#28608;励商?#19994;?#20570;法:使用收钱码获得的收入可以免费提现。要知道正常情况下,提现超过 2 万元之后,需要收取 0.1% 的服务费,这么一来,商家可以省不少钱。

      其实这样的物?#22987;?#21169;不局限于激励商家想?#27809;?#25512;广,还?#35270;?#20110;激励分销等场景。比如我们在售卖运营地图时,就给了分销员尽可能高比例的佣金,并且通过一些措施帮他们提高转化率,让我们的分销员觉得能够轻松获得收益,从而更积极得帮我们推广。

      2)物料准备

      人们做一件事情的意愿一般等于动力-阻力,当支付宝通过物?#22987;?#21169;给了商家足够的动力后,还准备了一系列的物料(商家工具),减少商家使用支付宝的阻力。

      比如赚钱套装,有收钱码贴纸、立牌、挂牌,有红包码贴纸?#36824;?#26041;周边,有支付宝防水围裙、“推拉”门牌、?#25918;?L 型立牌;收钱设备有各式收款音响(收款时大声报账)等。

      除了这些,支付宝还给商家准备了各种各样的海报,包括活动海报、招聘海报等,还能让商家自行更换文案,可?#36816;?#38750;常周到了。

      运营推广:支付宝“刷脸支付”背后有何推广套路?

      这么一来,一方面商家省心省力,另一方面也能让?#27809;?#24863;知到辨识度和专业性,一举两得。

      其实运营社在通过分销员帮我们售卖地图时,?#19981;?#24110;知识传播者们准备好地图的素材和文案,降低门槛、提高效?#30465;?/p>

      3)活动联合

      支付宝不仅会借助商家推广自己的功能,还会想方设法让商家帮自己推广活动,它是怎么做的呢?

      当支付宝有跟商家相关的活动时,比如像这次的“3 月到店付款 19 天,瓜分 9 亿?#34987;?#21160;,会在“商家服务?#31508;?#39029;及时通知商家,告诉商家可以借助活动提高自己的营业额等等。

      运营推广:支付宝“刷脸支付”背后有何推广套路?

      最贴心的是,支付宝连活动海报?#21450;?#21830;家设计好了,商家可以选择免费?#30053;?#22270;片、自行打印,或者购买其他海报获赠活动海报。

      总结

      支付宝在推广“刷脸支付”的过程中,使用的手段有 2 个特点:一是引导流程顺畅,巧妙地降低了?#27809;?#30340;戒备心理。二是联合 B 端商?#19994;幕?#21160;,让商家主动帮自己推广功能。

      而在通过 B 端打开 C 端市场方面(不局限于此,包括分销模式等等),支付宝给了我们 3 点可?#31895;?#30340;经验:

      1)给予 B 端足够的物?#22987;?#21169;,增加 B 端推广的动力;

      2)帮 B 端准备全面、专业的推广物料,减少 B 端推广的阻力;

      3)与 B 端联合,双管齐下推广活动。

       

      作者:套路编辑,授权青瓜传媒发布。

      来源:运营研?#21487;紓?span id="profileBt" class="rich_media_meta rich_media_meta_nickname"> U_quan

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